近年、ITエンジニアが職業として注目されていますが、エンジニアと合わせて注目されているのが「SES営業」です。
「IT業界で働きたいけれどエンジニアより営業をやってみたい」「別の業界で営業をしているけれどSES営業に転身できないだろうか」等、SES営業が気になっている方もいらっしゃるかと思います。
そこで今回は、このSES営業について、仕事内容や求められるスキルなど解説していきます。IT業界で営業をしてみたい方はぜひご参考ください。
SES営業とは？
「SES営業」とは具体的にどのような仕事なのでしょう。普通の営業とは何が違うのでしょうか。ここではSES営業の特徴や仕事内容などについて解説します。
SESとは
まずはSESについて知る必要があります。
SESというのは「システムエンジニアリングサービス」の略語となります。システムエンジニアリングサービスというのは、ITエンジニアを顧客先に提供し、開発業務を行うサービスを意味します。SESとして働くエンジニアは、顧客先に常住して働くのが一般的です。
また、雇用契約上の話となりますが、SESでは「準委任契約」と呼ばれる契約形態となります。この準委任契約の場合、顧客側には指揮権がなく、提供した企業側もしくは間に入るベンダー企業に指揮権があります。
似たものに「派遣契約」がありますが、派遣の場合は、派遣先の顧客側に指揮権があります。準委任契約には顧客側に指揮権がありません。そこが決定的な違いとなります。
SES営業とは
SES営業は、自社のITエンジニアを、SESとして顧客企業に売り込む営業職です。営業タイプとしては、法人営業、提案型営業となります。
たとえばA社は新規のシステムを開発しようとしていますが、開発を行うためのエンジニアの数が足りていません。SES営業はA社に営業をかけ「どのようなシステムを作りたいのか」「どのようなスキルのエンジニアを必要としているのか」「何人程度の人員が必要か」などをヒアリングします。その上で、自社のITエンジニアの中から該当する人材を選出して紹介し、売り込んでいくのがSES営業の仕事です。
営業先は、システムを開発しようとしてる顧客企業だけでなく、同業他社のSES企業となることもあります。
また、契約が取れたら終わりではなく、提供したエンジニアのアフターフォローを行うこともSES営業の役目です。エンジニアたちから仕事で困っている点や今後の希望等をヒアリングし、エンジニアが働きやすい環境を作ることもSES営業の手腕にかかっています。
SES営業で求められるスキル、向いている人は？
SES営業として働く上ではどのような能力が求められるのでしょう。ここではSES営業で求められるスキルや向いている人について解説します。
営業力、コミュニケーション力
顧客となる企業がどのような課題を抱えており、どのようなエンジニアを欲しているかを把握し汲み取れる力、顧客の立場になり考えられる力が特に重要となります。
また、契約時には、顧客先企業担当者、SES営業、エンジニアの3名で面談を行うことになりますので、面談の場を良いものにし、エンジニアのことを上手く売り込んでいけるコミュニケーション力も重要になります。
IT知識、情報収集力
ITエンジニアほど専門的な技術は必要ではありませんが、SES営業にも、ITの基本的な技術知識は必要です。IT業界ならではの用語などもありますので、顧客と対話する上で、基本は理解しておく必要があります。
また、システム開発の手法、IT技術のトレンドなどは日々変わってきますので、エンジニアを提案するSES営業側も最新のIT動向をチェックする必要があり、情報収集する力が求められます。古い情報のままですとエンジニアの持つ能力の価値なども分からなくなり、よい提案ができなくなってしまいます。
覚えることも多いため、新しいことを学ぶことが苦にならない人が向いています。
強いメンタル
SES営業においても、他業界の営業と同様に「ノルマ」が課せられます。たとえば「月に〇人のエンジニアを常駐させる」のようなノルマが設けられます（ただしノルマがない会社も一部あり）。数字に追われる日々となるため、結果が出ない月でもへこたれない強いメンタルが求められます。
また立場的に、顧客側とエンジニア側の板挟みにあい、それぞれから要望や意見を突きつけられることがあります。ときに厳しい言葉や無理難題をいわれることもありますが、へこたれず良好な関係を保てる人が向いています。
IT業界内の人と上手く交渉できる
SES営業で対話する相手は、顧客企業の担当者やエンジニアなど、同じIT業界内の人々です。
そして、一括りにはできないものの、IT業界には「理論派タイプ」「理系タイプ」の人も業界柄少なくありません。理論派タイプの人相手でも、納得のいく提案が行え、良好な関係が築ける人が向いています。
SES営業のQ＆A
最後に、SES営業における気になる疑問点について、Q＆A形式で回答していきます。
SES営業を募集している企業は？
SES営業を募集しているのは、主に以下の様な企業です。
- Sler系企業
- SES企業
- ソフトウェア開発企業（自社開発でない） など
簡単にいえば、自社のエンジニアを外部に提供しようとしている企業でSES営業を募集してます。
反対に「自社でパッケージソフトを開発している」「自社でゲームやアプリを開発している」ような会社では、エンジニアを外部に提供する必要がないため、一般的にSES営業は募集されていません。
新規開拓はある？
会社にもよりますが、SES営業でも新規開拓を行うことがあります。ただし近年は飛び込み営業はあまり行わず、見込みのある顧客に対し、電話やメールでアポを取るのが一般的です。
また、Webサイトなどで集客を行い、問い合わせがあった企業に対してSES営業を行う会社もあります。
他業界での営業経験は活かせる？
他業界での営業経験も活かせます。
SES営業は未経験であっても、営業経験者であれば優遇する求人が多いです。とくに法人営業や提案営業の経験があると心強いでしょう。
エンジニアの経験は活かせる？
エンジニアとしての技術知識や開発経験があると、顧客との会話もスムーズになりますので、営業を行う上でも大いに役立ちます。また、エンジニアの経験があるSES営業は、提供するエンジニアの気持ちもわかるため、エンジニア側からも喜ばれることもあります。SES営業や営業職は未経験であっても、エンジニア経験があれば優遇する求人も少なくありません。
未経験でもなれる？
SES営業になるのは、営業職の経験もしくはエンジニア経験が求められるケースが多いです。
とはいえ中小のIT企業などでは、営業職、エンジニア職両方未経験であっても採用対象としていることがありますので、チャンスは用意されています。
SES営業に将来性はある？
SES営業は、ITエンジニアと同様に、将来性のある仕事として注目されています。
IT業界は伸び調子であり、IT業界が存続する限り、橋渡しを担うSES営業の仕事も存続します。人と人とのコミュニケーション、信頼なども重要となる職種のため、AIやロボットにも代替えされにくいともいわれてます。
エンジニアではなく営業としてITに関わるのも一つの道
以上、IT業界のSES営業について紹介しました。
SES営業は、ITエンジニアとはまた少し違った方向から、ITに関わることができます。ITやコンピュータに関心はあるけれど、エンジニアとして作るよりも、営業やビジネスとして関わっていきたい人であれば天職となるかもしれません。
ITエンジニアと同様に、SES営業も人手が不足しており求人が沢山ありますので、意欲がある方はチャレンジしてみてはいかがでしょう。
